En Matters Graph, nuestra metodología se adapta a cada caso; típicamente, El punto de partida adecuado en esta lista depende de la etapa del ciclo de vida de la industria en la que se encuentre la empresa:

1. Empresas de industrias maduras En su negocio principal, se benefician más de la combinación de productos y el precio, ya que suelen tener una base de clientes potenciales saturada.
2. Empresas de industrias de alto crecimiento A menudo, obtienen los mejores resultados cuando evalúan si se dirigen a los clientes adecuados y se posicionan para capturar el máximo potencial de la cuenta (participación en el gasto del cliente) a lo largo del tiempo.

Lea más sobre los orígenes de nuestra metodología en nuestro Informe de mejores prácticas de Pricing Journey (aquí).

Nuestro enfoque de optimización de precios para el tema de precios es multifuncional, y las acciones vinculan lo que son múltiples silos, utilizando un:

1. Controles de precios en las ventas
2. Estrategia de precios y posicionamiento en marketing
3. Recomendaciones sobre productos y envases para respaldar el posicionamiento y buscar las evoluciones de mayor valor en la gestión de productos.
4. Evolución de la mezcla a través de esfuerzos multifuncionales, a menudo liderados por Estrategia.

Consideramos que gran parte del lenguaje y los marcos de trabajo relacionados con la fijación de precios están integrados y reflejan estos compartimentos estancos típicos. Nuestro enfoque consiste en un método, un marco de trabajo y un lenguaje para coordinar la colaboración entre estos compartimentos y abordar de forma proactiva mejoras significativas en materia de precios.

Nuestros proyectos de optimización de precios culminan en un manual práctico que aborda los siguientes temas:

1. Ciclos: la frecuencia y el método mediante el cual se ajustan los precios
2. Indexación o “acoplamiento de precios”: el grado de acoplamiento contractual o de facto del precio de su producto con respecto al precio de otro bien, a menudo tomado como referencia un insumo, un sustituto o un competidor de la industria.
3. Realización: el porcentaje del precio de lista realizado como precio de bolsillo (es decir, capturado) después descuentos, costo de capital, etc.)
4. Premiumización: un aumento en el margen de beneficio o margen bruto
5. Intervalos de facturaciónFinanciación, suscripciones, reparto de beneficios u otros medios para distribuir los costes de los clientes.
6. Ofrecer construcción: agrupación o desagrupación de artículos en una venta
7. mejora de la mezcla de productos: un cambio en los productos y servicios ofrecidos/impulsados

Nuestro trabajo suele implicar numerosas consideraciones específicas para cada caso. Por ejemplo, las empresas de software y servicios pueden incorporar consideraciones más específicas, como la disponibilidad de funciones, las garantías de fiabilidad y el rendimiento.

La fijación de precios en B2B y B2B2C nunca es tan simple como actualizar los términos o los precios de lista. Abordamos el proceso como un recorrido del cliente que varía según el segmento, y rastreamos el recorrido de cada segmento desde el evento desencadenante hasta los criterios de decisión, el conjunto de comparación y el proceso de adquisición que finalmente se concreta. El resultado es una visión segmentada de dónde se puede aumentar el precio, dónde el empaquetado o la agrupación de productos liberan margen sin modificar la lista, y dónde la respuesta correcta es abandonar el segmento en lugar de aplicar descuentos para retenerlo. En empresas con ingresos concentrados, el análisis llega hasta el nivel del cliente individual.

Lo que ofrecemos

Cada proyecto de fijación de precios se adapta a la pregunta planteada, pero el conjunto típico de entregables es siempre el mismo:

La fijación de precios también se enmarca dentro de nuestros mandatos de diligencia debida comercial y creación de valor comercial, ya sea como un diagnóstico previo a la transacción o como una herramienta posterior al cierre.